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36氪独家 |「悟空掌柜」完成亿元级A轮融资,社交电商的难点在于管理人_详细解读_最新资讯_热点事件

36氪获悉,社交电商项目「悟空掌柜」近日完成亿元级A轮融资,本轮领投方为广发信德,涌铧投资跟投。

社交电商的本质是交易撮合,平台通过整合终端的B端掌柜和上游的商家,用社群的方式将货品和人的需求进行匹配,同时释放消费端的购买力和供应端的生产力。在这个领域,已经出现了云集(市值约 9 亿美元),还有贝店、爱库存这样的头部玩家。

悟空掌柜从 2019 年 4 月开始公测,9 月正式上线运营,目前月交易规模在数千万,平台活跃交易B端掌柜 4 万多人。同在社交电商赛道,悟空掌柜有哪些不一样呢?

货找人的时代,组织管理能力是关键

先看小B端,如何留住掌柜、让她们保持粘性是所有社交电商平台的保持活力的重要条件之一。

悟空掌柜的创始人兼CEO王栋曾是国内社交电商品牌蚂蚁农场的创始人,有多年社群运营的经验,2015 年创办的沐熙集团,终端销售额超百亿,有百万级的品牌代理管理经验;三年内实现大麦青汁细分领域 90% 的市场占有率。

做蚂蚁农场的时候,创始人王栋总结出一套用户运营体系,可以实现B端掌柜的高效管理。展开来说,有以下几个特点:

1. 将传统的小B“链式”关系改为“网式”社群关系。将有兴趣的店主按工会线和志趣线分入社群,社群规模在30-200人之间,由运营官、信息官和调研官共同管理,分别负责社群运营活跃、产品知识和销售、以及用户调研。

这么做的好处是,解决了原有链式关系中的层级固化问题,提倡“多劳多得”而不是“发展更多掌柜”,让组织保持活力,更强调公平。此外,也避免了链式关系中,因为某个链点的问题导致失去下游掌柜的问题。

2. 掌柜标签。每个加入社群的掌柜,运营官都需要在30天内给其打上60个标签,标签内容可以是年龄、性别、职业等社会化标签,也可以是性格、兴趣、喜好、习惯等人格化标签。这些标签将在将来作为指导,帮助店主更好地选品。

3. 深度爆款,精简商品。传统社交电商中,店主常见的问题之一即选品难,对商品的熟悉度低,所以推荐效率低下。悟空掌柜用官方+自选的组合方式,减少组货难度,即每天开团的商品中,有7-9款是官方发布的,由社群内的产品观挑选,每位店主可以自选4款商品陈列。社群的中的管理官们,也会指导店主选品,帮她们做出调整。

创始人王栋称,这些反映在销售上,是“真实销售、真实收益”,即盈利不是来自发展新B端掌柜,而是直接卖货所得。据公司提供的数据,消费者的退货率控制在0.6%以内,C端次月的复购率在65%。

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做平台不做品牌

平台的另一头是品牌和供应链。目前悟空掌柜有2000+SKU,其中不乏和供应链深度合作的爆款产品。

比如悟空和新宝股份合作的小家电品牌凯琴,悟空的同期销售额可以做到拼多多的6倍;类似的案例还有红枣养生系列零食品牌,悟空做到了月饼日销3万盒的规模。

但在品牌合作方面,王栋表示,自营品牌不是悟空未来的产品重点,平台还是希望通过对人、对社群的运营,将货品更精准地销售出去;而供应链的深度合作则是为了控制履约成本,保持平台的口碑。

悟空的选品也是涉及美、用、吃、穿、玩等方方面面,以女性个人消费品和家居日常消费品为主。王栋称,选货的逻辑是“小牌优品、大牌新品”,招商内部选品部门通过后,还会在数百个明星掌柜的环节筛选和预售。一方面对产品进行测试,另一方面,数百个明星掌柜就像koc,会拍摄测评短视频。

业务活跃也可以体现在销售构成,悟空掌柜C端用户的GMV贡献占比超过了80%,即我们上文所说的“真实销售”。

长远来看,王栋认为社交电商的关键点仍然在于人,抽佣的返点各家相差并不多,但同时具备时间、精力、能力和责任心的店主是稀缺的;而社群的归属感、认同感和荣誉,也需要公司长期在价值观方面强调,即有效、可持续、大规模地运营人群。

未来,当信息的沟通方式开始去中心化,工作和消费的场景开始去中心化,人和人之间会有新的连接方式,而连接人的节点,也会出现新的商业机会。

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