横幅通用100% x 90px

顶级谈判专家都在用的技巧,学会1个你就赚了

编者按:本文来自微信公众号“管理的常识”(ID:Guanlidechangshi),作者 G.理查德·谢尔,36氪经授权发布。

一提到谈判,我们总会联想到影视剧里描述过不知多少次的霸道总裁形象,仿佛跟自己的生活完全不沾边,可事实真的如此吗?

当你看中一件精美的商品,又觉得太贵,想让商家给点优惠时;当你的父母劝你早点结婚生子,你却想坚持独身主义时;当你获得了心仪公司的面试机会,想要说服对方高薪录用你时,当合作伙伴对你来说非常重要,但提出的合作条件并不诱人时……事实上,我们每个人的日常生活、工作中,都随时随地需要用到谈判的智慧。

谈判中,经常用到的一个策略就是让步策略,通俗地讲,就是讨价还价。该策略非常实用,却又难以把握分寸,需要经过系统的练习。

今天,常识君就来给大家上一节世界TOP商学院(沃顿商学院)的谈判课,让我们一起来学习下“什么样的让步策略才是效果最佳的”?以下,Enjoy:

顶级谈判专家都在用的技巧,学会1个你就赚了

01为什么要讨价还价?

一些研究证实,令对手做出让步的谈判者常常对谈判过程感觉良好,即使当最后付出的代价比不谈判时可能付出的代价还要大时,他们仍会感觉不错。

有试验比较了三种在让步问题上做法不同的策略:

①初始要求高,之后拒绝变动;

②初始要求适度,之后拒绝变动;

③初始要求高,然后逐渐让步,最后退至适度位置。

最后一种策略迄今为止最为成功,更多的人赞成采用这种策略。

让步是表达合作意愿的语言。你通过具体可信的让步条款告诉对方:你认为他的要求是合理的,你还认识到有必要做出牺牲以达成共识。

02不同情境中的让步

既然明白了为什么需要做出让步,何不再问问自己,让步的最佳方式究竟是什么?

同样,这根据你所处的谈判情境而定。我们来逐个分析情境矩阵中的4个象限,看看在哪种情境中让步策略最有效。

顶级谈判专家都在用的技巧,学会1个你就赚了

情境矩阵:策略指导

1.默认协作情境(第Ⅳ象限)

在默认协作情境中,让步行为不一定会延误我们的谈判进程。在冲突将要发生时,避免不必要的纠纷和迁就对方是最优策略。

有时我们不太可能实施迁就对方的策略,对方拒绝先走,你们陷入“相互让步”的僵局中,此时不要怀疑让步策略的有效性。试着以真诚的有用的方式解决问题。

如果必须,你就先走。

2.关系情境(第Ⅱ象限)

如果在纠纷中关系比矛盾本身更重要,那么最有效的让步策略就是迁就对方。

阿尔伯特·爱因斯坦与高级研究院的谈判表明,你的目标就是发现对方需要的东西,然后通过各种途径满足其愿望。

钱不是真正的问题。如果因为某些原因,例如对方不愿说出其需求是什么,迁就策略是不可行的,你可以提出一些简单的自我牺牲的让步建议,努力做到让对方心存感激。

尽管上述建议听起来简单易行,酷爱竞争的人仍会对此充耳不闻。因为他们把大多数谈判视为博弈,不愿信任对手,所以他们本能地排斥让步。

他们就是那种在飞机上为了尽早就座而插队的人,在应该更多地考虑关系时却拼命地讨价还价的人。

对于竞争型谈判者,如果发现自己处于需要运用交际手段的情境中,我有一条忠告:向那些很会处理人际关系的人请教。

竞争型谈判者不知道某些情境中的利益问题无关大局,如果我们中有人与这样的人谈判,在保持幽默感和宽容心态的同时,想想自己是否应该继续同不理解关系价值的人谈判。

3.交易情境(第Ⅲ象限)

相关研究表明,如果利益问题是谈判的中心,坚定的让步策略效果最好。有些过程简单的谈判只讨论价格问题。这种谈判的规则就是典型的讨价还价策略:

你提出乐观的初始要求,对方稍加考虑后表现出谈判意愿,接着你做出一系列让步,幅度越来越小,最终止步于你的预期水平。

切记:讨价还价者的让步起初停留在他们的预期水平上,而不是在绝对底线上。为什么呢?

因为讨价还价者的让步幅度逐渐减小,使你强烈地感觉到他们正在向真正的底线靠近。但是他们很不甘心这么做,如果真的达到底线,他们宁可停止谈判,也不愿达成协议。

在更重要的利益攸关的谈判中,你还应该注意不要过早做出重大让步,要顺势而为。

假定你现在与一家大型连锁商店谈判,希望将你的录像带小店出售给他们。这是一次全额收购,你在合并后的企业中不担任何职位。有几个问题摆在你面前:

价格

资金形式(你是接受现金支付还是以该企业股票支付)

谈判截止日期

这家大型连锁商店提出了涵盖上述三个问题的苛刻收购条件:

低价

全部以股票结算

延长截止期限

假设在这场谈判中这些条件有益于买方。如果在回应时,你直接提出你的底线要求,希望以友好的方式快速完成谈判,情况会如何呢?

你提出一个中间价格,这也是你希望做成买卖的价格,接受全部以股票支付,并且要求在两个月内完成谈判,时间也合理。

可是买家第二次提出的条件会让你吃惊,他们只是稍稍提高价格,而且仍然要求很长的谈判期限,甚至对你同意全部以股票结算一事,他们也闭口不谈。你开始愤怒了。

为什么会这样?

如果你在利益攸关的交易型谈判中过早做出重大让步,实际上是在向对方传递一些不利于自己的信息。

第一条信息是:我的确想做成这笔生意。

这条信息给对方增加了谈判筹码,他们也许会因此对最终价格抱有高期望值。接下来他们想要检验这个判断是否正确,于是提出刻薄要求。

如果你开始时立场极为灵活,此时突然坚持立场,拒绝变动,而你的对手可能因为受到你给他们第一印象的影响,很难调整自己的期望。这样,这场谈判甚至可能以失败告终。

第二条信息是:这么轻易地在这个问题上让步,说明它对我不重要。

你立即同意全部以股票结算,就表明你对这个条件感到满意。但你知道对方怎么认为的吗?他们也许根本不相信这是一次真正的让步,因为你太轻易地放弃了原有的立场。你现在这么做,等于是在告诉他们:“我不想要现金。”

谈判学教师称这种现象为“让步贬值”。这个有趣的术语道出了一句老话中蕴含的真理:“太容易得到的东西,会被轻视。”

顶级谈判专家都在用的技巧,学会1个你就赚了

03平衡考虑情境中的让步策略

在平衡考虑情境中,未来关系和利益对双方而言几乎同样重要,因此需要综合运用多种谈判方式和解决问题策略。

谈判的目标包括:尽可能多提优先考虑之事,确保每一方在价格这样的问题上“享有公平待遇”,保持双方在谈判过程中的良好工作关系。

因为利益很重要,所以你坐到谈判桌前时仍应该提出高要求。你可以这样计划:首先在最不重要的问题上慢慢谈,然后根据“如果……那么……”公式做出让步。

记住,所有的利益交换都是相互的。

雄心勃勃的强硬做法和单刀直入式的开场白效果不是很好。他们对个人情感的伤害太大,而且通常使双方带到谈判桌上的共同利益变得模糊。双方真正需要做的是,进一步查明藏在对方公开要求之下的真实需求,寻求创造性的解决方案。

以利益共享为基础的解决问题策略在平衡考虑型谈判中效果不错。因为这种策略让双方有机会在两个方面“把蛋糕做大”:

一是将要达成的协议内容,这是通过综合式谈判技巧实现的;

二是双方正在扩展的关系框架,这是双方为了将来相互帮助而创造性地提升各自能力的结果。

确切地说,如果双方相互高度信任,那么解决问题策略完全可以不包括通常所说的来回踢皮球似的让步。

事实上,双方可以用大量时间构思可能符合所有人需求的新理念。有研究认为,在这个妙想迭出的过程中,人们的构想越多,就越有可能找到远比简单的妥协更有效的策略。

两个经过深思熟虑后满怀希望来谈判的人之间如果存在矛盾,他们会发挥创造性思维,在坚持原则的前提下想方设法地解决问题,保持工作关系的良好状态,最终实现各自的目标。

喜欢以解决问题的方式谈判的人有一种天赋,能使矛盾转化为推进谈判的动力而不是蜕变为个人冲突。

顶级谈判专家都在用的技巧,学会1个你就赚了

04“红脸白脸”谈判程序

有一种让步策略是竞争性谈判者在利益攸关的谈判中频繁采用的,值得专门介绍,这就是“红脸白脸”谈判程序。

也许你注意到了,有时你会面对这样的情况:

在对方的一群谈判者中,你发现自己对某人有好感,而对于另外的某个人,你恨不得让他去跳崖。

还有一种情况是:对方某位代表告诉你,她本人觉得你的建议合理,但她的某位不在现场的伙伴(白脸)是绝不会同意的。

“红脸白脸”式开局的有效性建立在一系列心理现象的基础之上,红脸在谈判开始时会与你聊聊共同兴趣和目标,以营造友好气氛。

我们有一种倾向,就是喜欢那些同意我们意见的人或者有相似之处的熟人,红脸正是利用了我们这种心理。

到提初始方案的时候,白脸就出场了。他要么拿出让人难以接受的方案,要么指责我们的提议,这要视情况而定。对方这种盛气凌人的对抗性姿态令我们震惊,让我们感到交易氛围正在消失,谈判可能失败。

于是我们开始认为,也许有必要进一步妥协。白脸想降低我们的期望值,将我们的注意力吸引到他限定的最终谈判范围上,试图使我们根据他划定的范围调整立场。

就在我们因为白脸阻挠谈判而考虑退出时,红脸再次出现,坚决要求白脸做出让步。红脸的这一行为使他看起来像是互惠原则的支持者,于是我们更喜欢他了。

我们开始把红脸看作理性的谈判者,接受他的建议,思考需要做哪些工作以缩小我们和白脸的分歧。

如上文所示,“红脸白脸”谈判程序得以发挥作用,就是利用了对比心理效应。

单独来看,红脸其实也是要求苛刻的,但坐在白脸身旁,就显出通情达理的一面了,尽管还说不上圣洁。你更有可能向红脸让步,因为他的言谈举止远远好过白脸,提出的要求相对而言也很有吸引力。

对付“红脸白脸”谈判程序的办法不难:

在谈判桌上公开揭穿这种伎俩,要求对方说明谁才是真正的负责人,和他们来个针锋相对。

“似乎你们中一个唱红脸,一个唱白脸。我本希望用更直接的方式完成一次公平交易。

如果要继续谈判,我想知道谁才有权同意最终方案。我不能和没有权力结束谈判的人讨论问题。”

如果白脸是律师或顾问,那么可以不予理睬。坚决要求同对方的拍板人直接交流,让“谈判拍板者”取代“谈判破坏者”。

顶级谈判专家都在用的技巧,学会1个你就赚了

05小结

在谈判开始和让步阶段,记住你的战略战术应该由三个主要因素决定:

谈判情境(是交易情境、关系情境,还是平衡考虑情境)

双方的优势(谁有能力承受更大损失)

双方的谈判风格(可以预知你或你的对手是竞争型谈判者还是合作型谈判者)。

我们认为情境矩阵中4个象限都有自己的最优让步策略:

交易情境中是讨价还价策略

关系情境中是迁就策略

平衡考虑情境中则是以利益为基础的解决问题策略。

在这三种情境中,妥协策略都是有用的工具,尽管不是首选策略。

不论在哪种情境中,如果你的优势减少了,就有必要选择更温和的策略;而如果优势增加,就可以选择更强硬的策略。

作者介绍

G.理查德·谢尔,世界TOP商学院沃顿商学院的谈判策略研究专家,同时也是该领域著名的教育家,他是享有全球盛誉的“沃顿经理谈判研讨班”的教学主任。《商业周刊》曾三次将他列为全美TOP商学院教授之一。

本文为摘编自《沃顿商学院最实用的谈判课》,机械工业出版社出版。

顶级谈判专家都在用的技巧,学会1个你就赚了

猜你喜欢:

最新文章