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谷小酒CEO刘飞:白酒互联网化是个伪命题

原标题:谷小酒CEO刘飞:白酒互联网化是个伪命题

中秋前夕,白酒迎来了一次集体的资本狂欢,茅台、五粮液、汾酒等多家企业均创下历史股价新高,几乎所有的白酒股票都在涨,酒业观察家杨航表示,白酒的又一个黄金十年将要拉开序幕。

这一轮白酒热中,很多酒厂都在打造一个新的概念,互联网化白酒,从产品研发、销售渠道以及用户交互上,都采用互联网化的打法,茅台推出了人脸识别,五粮液联手阿里巴巴打造数字化渠道,种种迹象都在表面,古老的白酒行业正在拥抱互联网。

有着强烈互联网基因,由小米前公关团队创立的谷小酒,被业内称为互联网造酒的代表,但是谷小酒的创始人刘飞却表示,互联网化白酒是伪命题,因为整个互联网的白酒销量还不到整个盘子的百分之五。

"外界都喜欢把我们叫做数字化白酒、互联网白酒,但是我一直认为,互联网化白酒是个伪命题,互联网卖出的白酒盘子太小了,还不到百分之五。因为从目前来看,白酒行业除了渠道可以数字化、互联网化之外,别的方面基本还很难做到数字化,没有太好的解决方案,白酒跟科技产品是两码事儿,慢工出细活,酒是需要时间成就的故事,需要从业者有足够的耐心。"谷小酒CEO刘飞如此评论当下的白酒数字化热潮。

为什么说互联网白酒是伪命题?刘飞如此解释道,线上的白酒销量只能占到整个市场的百分之五,做到两三个亿的规模就很难再做上去,两三个亿在白酒市场根本不算回事,这么小的规模,在供应端的成本永远都降不下去,成本降不下去,你拿什么去扩大规模,去跟传统企业拼?这是一个恶性循环,最后还是会把自己拖死,所以所有的互联网白酒最终还是要回到线下。

谷小酒采用的方法是,先在线上站稳阵脚,然后再把业务扩展到线下,今年谷小酒已经开始尝试在线下布局。

据了解,谷小酒把产品做了差异化打法,旗下产品一共分为三档,第一档,低价小瓶的,这个走量;第二档,三百块钱以下的大瓶酒;第三档,一些高端产品,谷小酒今年尝试了万里宋境高端产品,两周卖了一千万,对于一个全新酒水品牌,有用户会掏一千块钱购买,这是很少见的现象。

之所以可以做到这样的成绩,刘飞表示,还是要回归到产品品质上来,必须要把酒本身做好。

在所有的商业行为中,产品本身都是整个商业的核心价值和灵魂所在,没有好的商品,所有的努力都是徒劳的,精益求精的商品就是最好的广告。

在白酒行业,茅台就是一个最好的例子,它现在已经不再是一瓶酒,而是一种流通的硬通产品,有200%的溢价。目前茅台的市值在A股排名第四,比其他酒厂的总市值加在一起还要高。

"这就从侧面反映了一个问题,白酒行业的核心还是酒体本身,你做不好酒,想完全通过营销或者渠道来占据市场,那是不可能也是不健康的,因为可能会取得短暂的成功,但从长远上来看,口碑做不起来,最后还是会遇到很多麻烦,还是得回到产品上来。"刘飞说。

谷小酒从创立之初就在产品研发上下了很大功夫,首先是选择基酒,然后是调酒。

"我们在勾兑酒体的时候,先是自己喝,因为我以前是做公关行业,喝了接近十几年白酒,我身边朋友也都喜欢喝白酒,所以就让大家都来喝,还有我们早期的粉丝,他们在喝的过程当中提了很多建议,就白酒口味,我们调了很多次,请了洋河梦系列的主调酒师,来给我们做酒体基本确定的成型,我们52°浓香和45°、42°浓香都是由他来调,是偏绵柔型。" 刘飞告诉记者,在谷小酒的酒体开发过程中,采用了用户开发法,吸取了大量的用户意见,才形成了最终的口味。

关于市场和渠道方面,刘飞告诉记者,谷小酒也想过学江小白,但是那个年代已经过去了,他享受到微博微信移动互联网的红利,在那个时间段,他完成了对年轻消费者的覆盖。现在看来,时间、空间,已经没有机会了。

谷小酒还是要用小米思维,产品+服务,再加上特别的用户渠道,用户群体,你找到用户群体之后,再做口碑宣传。

经过一年的实验,刘飞发现,这个切入口选对了,因为我们一开始没有走江小白的路线,也不是传统厂商的铺线下渠道的路线,"只要我们做这两点,我们肯定要死。我们是小步快跑、产品迭代的路线,这样做呢,会发现你的用户一天一天地在增加,产品也在一天一天的升级,各个系列线,也在一天天拉开;所以我们一上来,也没有定义自己说就要做浓香型,或要做一个什么香型的酒。我只说把中国三大香型全做了,我们必须通过市场来检验,哪些是最合适的,市场永远不会说谎。"刘飞如此说道。

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