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怎么选出合适的投资机构,如何接触到目标投资人?

阿尔法说:怎么在众多投资机构中,选出最适合自己的几十家目标机构?确定目标机构后,怎么知道自己应该去接触哪些适合的投资人,如何以最恰当的方式去认识他们?这些都是创业者融资时非常头疼的问题。本文原作者Mark Suster既是成功的创业者,也是资深投资人,他针对这些问题给出了基于自身经验的有用建议,阿尔法公社(公众号:alphastartups)把这些建议编译过来,欢迎国内的创业者们阅读、思考。

有一句老话是“看两步,走一步”,军事射击流程是:“瞄准、开火、击中目标”,它们都在强调提前做准备的重要性。对于创业者,在融资之前,制定好融资计划,确定好自己的目标投资机构和目标投资人,弄清楚自己怎么以最恰当的方式接触他们,能为融资带来巨大的好处。

怎么选出合适的投资机构,如何接触到目标投资人?

本文针对创业者在融资过程提出一些基本的建议。它们对一部分有经验的创业者来说较浅显,但更多经验不足的创业者仍会在这些基础的问题上犯错。

1.创建一个融资计划列表

这是每个创业者在融资时应该做的第一个动作,因为融资计划的出发点就是建立一份潜在投资机构(人)名单。这看起来很简单,但就我的观察,大多数创业者没有这样做,或做得不够好。这个表格建立以后,可以在融资团队内部分享和讨论(这个团队必须短小精悍),也可以把它分享给你的FA。一个完整的列表应该包含以下内容:

目标投资机构

目标投资人

公司所在地点

谁能接触到目标投资人

本轮计划融资规模

融资状态

笔记和评论

下一步动作

2.目标投资机构优先级排名

完成了以上的列表之后,接下来应该对目标机构进行优先级排名,一般采用A、B、C和放弃这四个等级。融资过程中,你可以把潜在投资机构在这个列表里加入或排出,但是当融资进行到一定阶段后,应该把A级和B级的投资机构数量分别控制在8-10个,因为数量太多是不现实的。如果核心潜在投资机构超过20个,即使再努力,你也没有足够的时间精力去处理,从而失去焦点,产生反效果。

注意,这个列表并不是愿望清单,你进行优先级排名的依据不是一家投资机构有多完美,而是它投资你的可能性有多高。即使你把一家顶级投资机构定为目标,如果经过调查发现它真的不适合你的公司,那这家机构也不应该被标成A级。

把一家投资机构标成A级只能根据两个依据:“它最可能投你”,“你最希望它投你”。

另外,C级的机构可能是你的“安全垫”,它们是不错的选择,但不是你的第一和第二选择。

如果是我,还会为一些规模较小的投资机构做一个“跟投”列表,但这应该在你的领投者大致有谱之后再做。在一轮融资中,你可以有一些跟投方,也可以没有,但在现在的市场环境下,最好有。

3.投资机构的匹配度

当你把潜在投资机构细分成A、B、C这些等级时,接下来要做的事就是搞清楚谁最适合你。

第一个需要考虑的因素是融资阶段。如果你正在融天使轮,目标融资额是100-150万美元,而你正在接触的机构管理着12亿美元的资金,那它显然不合适。如果你要融C轮,目标融资额是2000万美元,那就不应该去接触一家资金管理规模8000万美元的基金。

第二个因素是行业。如果你做的是一家SaaS公司,而投资机构主要专注在消费领域,则可以不用浪费时间;如果你的创业领域是教育,在做完了解后发现目标投资机构没有投过教育,那就应该改换目标。

第三个因素是地理区域。尽管很多头部投资机构已经具有了全球视野,但融资总是需要投融双方有多次的沟通和会面,选择一个地理上离你很远的投资机构,会花费额外的沟通成本,这种沟通成本很多时候会影响融资的成功率。

第四个因素是竞争性。目标机构是否投了在赛道和业务上与你十分相似的公司?如果投了,那他们可能不会重复投资。比如一家机构投过了Lyft,而你的公司是做共享出行的,那他们有很大几率不会再投你。

作为投资人,我可以明确的表示,当遇到一个对我所在投资机构知之甚少的创业者时,这会是一个巨大的转折点(当然是转向负面)。这无关个人情绪,而是说,一个创业者如果不愿意花几分钟浏览我们的官方信息,了解我们,那表示我们并不是他重视的那个意向机构。反之,如果他提前做了功课,让我们感受到了尊重,事情则会往好的方向发展。

4.谁是你的目标投资人?

经历了以上的几个步骤后,你已经筛选出几十家适合你的投资机构,并且根据获得投资的可能性分成了A、B、C等几个等级,接下来你需要确定这些目标机构里谁是最适合接触的人。有些经验不足的创业者想当然的认为只要先与目标机构的人接触上就好,实际上这种没有针对性的行为可能会让他走弯路。

怎么选出合适的投资机构,如何接触到目标投资人?

通常来说,不同的投资机构里会有以下类型的投资人:

合伙人之外的投资人。他们值得接触,但创业者需要进一步深入,去接触这个机构的决策者。在有些机构,这样的投资人会有一些推荐和决策权,有些机构则不然。

接近退休的合伙人。他们具有非常成功的投资经历,但可能不再投很多项目,已经逐渐退出一线。

超级忙碌的合伙人。他们已经投出了不少成功案例,可能已经是15家公司的董事会成员,也可能是这个投资机构的管理合伙人。他们仍然会看项目、投项目,但因时间所限,他们对项目的质量会非常挑剔。好消息是一旦项目被看上,他们有实力很快推进交易;坏消息是你可能没那么容易接触到他们。

新合伙人。好消息是新的合伙人还没有建立足够稳固的行业地位,他们希望投出好的项目来证明自己;坏消息是你并不确定他们有足够的影响力来推动交易完成。

活跃的合伙人。这是较为合适的人选,他们已经有了标杆投资案例,并且是几家公司的董事会成员,但还没有忙碌到完全没有时间。同时他们不但有能力去推动交易完成,也仍然保持着饥渴,希望用更多的好项目巩固地位。

看完了以上的这些,创业者一定会问一个问题:“我要怎么识别和认识他们?”

首先,你要有足够的信息源,如果你没有做好准备,就不要贸然行动。其次,当你有了一份目标投资人的清单,可以带着它与你的创业者朋友,行业内的律师,不适合投你但是关系不错的投资人等业内人士交流,并要求他们提供意见。如果你和这些能提供意见的朋友深度聊上10-15次,你将会对应该与谁接触有更确切的认识。在这个过程中,你可以问他们这些问题:“这位合伙人仍旧活跃在一线么?”,“他是否投资电子商务?”,“他是否愿意投资波士顿地区的公司?”等等。

当我还是创业者时,也进行过融资活动。我建立了一个潜在投资人列表,向行业人士寻求建议,在这个过程中,我得到了一些新的投资人候选,之前并没有覆盖到他们。多年来,我投入了大量精力与这个列表上的人建立真正的关系,尽管他们大多没有投资我的公司,但每一段关系都是有价值的,因为这帮助我更好地了解行业。

5.通过高质量的引荐,与目标投资人接触

确定了目标投资机构的目标投资人后,创业者对他们已经有所了解,也很可能知道了他们的电子邮件、社交账号等个人联系方式。这个时候,通过联系方式马上去接触他们,是很难抵御的诱惑。但你最好不要这样做,因为给投资人留下初始印象的机会只有一次,没做好准备只会搞砸它。

怎么选出合适的投资机构,如何接触到目标投资人?

我们可以把融资看做一个销售的过程:投资人就是客户,公司就是产品,但投资人只会投资有限数量的公司;他们付出信任,相信投资的公司会成长为一个创造价值的大企业。他们对你的初始印象,将决定你是否是他们眼里具有聪明、可信、有领导力、有竞争力、有追求等良好品质的创始人。然后他们才会进一步认真考虑你的商业创意是否是可行的,有依据的。

无论你是否喜欢,我们人类都是通过“过滤器”来解释世界的,因为它有助于我们确定事物的价值和质量。这就是为什么当你听到一个人以优异成绩毕业于斯坦福大学,在谷歌工作,曾有过成功创业的经历,以及取得了其他具有决定性的成绩时,会更愿意与他们接近。这并不是说明对常春藤大学联盟或名企有迷信,而是“过滤器”在人们对价值和质量的判断中起到的重要作用。

之所以举这个例子,是因为向潜在投资人介绍你的人选和方式非常重要。你需要花费大量的时间和精力做好准备,确定最适合的介绍人和介绍方式。在我看来,另一位已经有一定成就的创业者(如果是目标机构投资组合里的创业者最好)是非常合适的人选。

之所以要在行业里经营人脉,是因为他们不仅能像前一部分里那样帮助你确定目标人选,也有可能成为你的介绍人。当我融资的时候,我把潜在投资人名单带到我的朋友那里,并诚恳地说:“我并不想请你帮我向这个名单上的10位投资人都做引荐和介绍,但如果能向你熟悉的其中1-2位做出介绍,我会非常感激。”最终,我获得了累计100多次的高质量介绍,这花了很多时间精力,但这种高质量介绍带来的“社会证明”价值千金。它让我与目标投资人们有了一个良好的开始。

6.要跟进,要谦虚

当创业者与目标投资人有了第一次成功的会面后,会期待事情顺利的往下一步发展:更多的会面,对公司的详细了解,乃至签下TS,获得投资。

但更多的时候,事情没有这么顺利。会面结束后,投资人那边没有给出明确的答复,也没有后续的会面邀约,这时候一些创业者会很失望,有一些抱怨也难免。

真实世界就是如此现实,大家都很忙碌,竞争非常激烈。如果你在销售自己公司的过程中,无法让客户(投资人)深度参与进来,最后很难成为一位成功的创业者。大多数成功的关键是贯彻始终,走到了见投资人这一步,最后融资成功与否可能就在于是否持续跟进。

这看起来似乎不公平,但销售的重要法则是,当你是卖家时,你就得跟进。总之,先整理好心情,保持谦虚。很多时候,投资人没有后续动作并非出于傲慢,也不是对你的项目失望。他可能在见了你后,还要见其他创业者,要参加好几个董事会会议,要见自己的LP,要处理各种棘手的事情。创业者如果对自己的项目有信心,在第一次会面时也表现得很好,那么应该持续与投资人保持联系,并创造机会约第二次,第三次的会面。这个机会可能是新的联合创始人,可以是对项目更详细的介绍。总之,创业者要主动出击进行跟进,直到资金打进你的公司账户为止。

本文综合编译自Medium,原文作者为知名投资人Mark Suster。

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